老彪子和麥慶蘭兩口子是周一離開京城北上的，麥父麥母并未隨行。

可能是對東北生活環境的擔憂，也可能是對目前京城的形勢變化仍心存幻想。

李學武因為工作繁忙，并沒有去車站送行。

不過就沈國棟回來告訴他，老彪子走的還是很灑脫，并不見那天晚上的悲傷和委屈。

似乎是忘了酒后的淚水，忘了酒后的真，一切都未發生過一般。

其實男人就是這樣，有再多的苦楚和難當，在醉過一場稍稍放縱后，都會默默收拾行囊，奔向前途和遠方。

這一次沒有接走岳父岳母，他叮囑沈國棟多多照顧，還邀請送行的幾人去東北找他玩。

相互依存、互相扶持長大的發小一個個地遠走他鄉，沈國棟的心里也是不好受。

尤其是看著三舅和二孩從港城發回來的信件里充滿了思念和懷念。

這可能就是人在成年后不得不面對的選擇和磨難。

終究是要山一程，水一程，考驗著自己對家鄉和親人的思念，也考驗著彼此之間的感情和夙愿。

李學武不是故意躲避離別的苦悶，而是真的忙。

上周開的對外貿易通氣會，李懷德是發了狠的，在會議上先強調了他在上級征求到的政策，隨后便開始給內部派工作。

似是對外辦這樣的單位自然是入不得他的眼，老李布置工作，那都是直接對應副主任。

當然了，李學武這個副主任也是副主任，超級別地承擔了一部分工作。

李懷德在會議上聽取了景玉農和谷維潔分別就談判方向和進展的匯報。

又由景玉農就談判和合作方式的調整方案做解釋說明。

他并未就這一變化做過多的討論要求，而是說了那句他常說的一句話，是騾子是馬得拉出來溜溜。

不用討論這一方案的變局是否正確，畢竟景玉農是負責經濟工作的副主任。

她一直都在負責談判工作，且對經濟工作有足夠多的見解和思路，不試試她的方案，難道讓老李憑空想象啊？

如果這些外商真的喜歡唱歌跳舞，他還可能發揮一下自己的長處。

但對外合作，老李可不敢亂來，真要是整岔劈了，這就是國際玩笑了。

周一一上班，李學武便協調了幾個部門的人，開始對會場和接下來的接洽談判做布置。

上午九點半一到，由外事部安排，十幾臺車組成的車隊在軋鋼廠派出的安保車護衛下進入了軋鋼廠廠區。

由對外辦引導，車隊在繞了廠區參觀一圈后，這才到了廠招待所大院。

今天的招待所大院被保衛組防守的密不透風，只為了一個目標，那就是順利完成對外貿易商業談判的會議。

會議持續時間的長久現在還不確定，但有意與軋鋼廠進一步接洽的幾名外商都被請到了招待所居住。

這里的服務人員和保衛是經過再一次篩選和臨時培訓的，其中還摻雜了外事部和調查部的人員。

今天招待的外商里特別有已經達成并開展合作的意商安德魯、日商代表桃谷繪里香兩人。

而當車隊到達招待所門前的時候，在李學武的陪同下，軋鋼廠的幾位領導都已經站在了門前。

包括李懷德在內，一身嚴謹的黑色羊毛夾克，穿著風格同李學武一般，都把白色襯衫的領子襯托了出來。

不僅僅他是如此，軋鋼廠里的其他領導和干部也一樣是如此著裝風格。

可能顏色會有一點點差異，但都屬于暗色系，站在一起很是有氣場。

景玉農和谷維潔的著裝風格與男同志不同，是以窄領為主要設計風格，參考了修身西裝的樣式制作而成。

一監所成了軋鋼廠領導干部服裝指定供應商，李裁縫上門給量的尺寸，做的樣式。

至少副處級以上的干部不會差這一身行頭，沒人會缺席這樣的工作服定制工作。

這也就有了今天外商一下車所看到的情景。

一身黑，帶著白，玩花叢中一點紅，紅的是兩位女領導，他們見過多次了。

當然，不用介紹也能知道軋鋼廠今天派出了所有的主管領導，他們的壓力也大了起來。

二月末的陽光正好，溫暖和煦，真有春風襲來，春回大地萬物復蘇的意味。

廠管委辦辦公室以及廠報的記者端著相機在咔咔地照著相。

尤其是當商貿旅行團團長意大利商人奈吉士與軋鋼廠管委會主任李懷德握手的那一刻，閃光燈頻繁閃爍，見證這關鍵時刻。

你好，李先生

你好，奈吉士先生，歡迎你們來軋鋼廠做客

咔！咔！咔！

……

門前的寒暄場面熱鬧極了，以李懷德為首的廠領導干部紛紛按照次序與外商握手。

每位領導身邊都有對應的翻譯，也有跟拍的記者。

李學武并沒有上去湊這個熱鬧，而是站立一旁，著會議的流程。

就在雙方寒暄過后，由招待所服務員組成的歡迎團隊分列一側，對外商代表的入駐表示了歡迎。

所有服務人員身著藍色工裝，以最好的精神面貌迎接著即將開始的戰斗。

當然是戰斗，對于軋鋼廠來說是關系到未來發展的戰斗，對于廠領導來說是關系到未來進步的戰斗。

但對于她們來說，這是關系到招待所能否保住招牌，實現外有國際飯店，內有鋼廠招待的齊名地位。

有人的地方就有江湖，有同等的工作范圍就有對比和競爭。

軋鋼廠擁有兩處招待場所，一個是位于軋鋼廠內部的招待所，一個便是位于城里的國際飯店。

國際飯店成立之初便吸引了廠領導所有的和支持，對比之下招待所在服務設施上是要落后的。

秦淮茹這個人你看她文化水平不是很高，但她絕對是個要強的人。

國際飯店的服務和管理人員就是從招待所分流和培訓的，就連飯店的副總都是招待所原來的副所長。

她能教會徒弟餓死師傅？

當然要競爭，爭領導的，爭職工的信任，爭服務的標準，爭在招待工作上的知名度。

每一次招待任務都是他們競爭的戰場，都是比較的機會。

秦淮茹跟張松英沒有矛盾，更沒有分歧，但這并不妨礙兩人帶著各自的團隊爭一爭這個第一。

雙方都看看，到底誰才是廠里服務工作和招待工作的王牌。

在接到對外接待辦的通知后，秦淮茹便已經行動了起來，整個周末都沒有休息。

秦京茹要回家，問她是否一起回去，有方便車，她都放棄了。

家什么時候都能回，但工作的機會不是經常有的。

一方面安排職工開展大掃除，清理衛生死角，提升服務品質。

一方面則是嚴查廚房菜品備品，保證食品衛生標準需要。

最后便是為接待外商，開展一系列的語準備工作。

你要說讓服務人員兩天之內學會一門外語這是不可能的。

但基礎外語還是能記得住的，點頭yes搖頭no，來是e去是go，只要會比劃，誰都能做好基礎服務。

鍵不在于說，而是物料準備，這方面秦淮茹下足了工夫。

所有功能房間或者設備，比如餐廳、洗手間、會議室等等，都被她請求對外辦的工作人員標注了多國語信息。

這一招兒確實解決了服務引導的大難題，即便是有翻譯跟隨，也有很多地方是一時找不到的。

秦淮茹就知道李學武曾經給她說過，細節決定成敗，以她的學識和能力做不出什么驚天地泣鬼神的工作成績。

但只要用心做好每一件小事，嚴格摳細節，抓根本，一樣能出成績。

廠里的工作不僅僅需要突飛猛進型的青年干事，還需要穩扎穩打，步步為營的干部。

做服務尤其是如此，只要是人做服務，只要是人被服務，就會有情緒感受和價值。

很簡單的一個列隊歡迎，整齊劃一的招呼和問候，立馬就能提升整體服務水準。

伸手不打笑臉人，更何況是做生意呢，見人三分笑，服務好周到。

當然了，并不是要求服務人員用公式化的笑容來應付服務標準，更應該是發自內心的服務型笑容。

很簡單的，軋鋼廠招待所不會搞什么咬筷子的神經病舉動，這不是在訓練員工，而是訓練牲口。

搞這么多花里胡哨的東西，一問工資三千五，連吃飽飯都成問題，越笑越難看。

福利待遇跟上，工資水平公正，只要是服務要求的，誰都能笑的出來。

即便是跟街坊鄰居說話都能笑呢，更何況是客人。

主動的笑和被動的笑完全是兩個概念，更是不同場合下的應對處理方式。

國際飯店在招待外商過程中已經出現過客人給小費的問題了。

對外辦在處理這件事的時候同李學武做過匯報。

李學武給出的處理意見是，小費這件事并不小，但也不大。

這是外商對服務人員的一種肯定，也是其在國外生活的習慣。

在充分尊重對方生活習慣的前提下，服務人員可以接受對方給出的小費贊許。

但小費并不能成為員工的私人所有，更不能因為賺取小費發生過度服務或者偏差服務的情況。

依照服務標準，所有小費都應該交由飯店財務管理，按照月度核算總結，以特殊津貼的形式發放給當班小組服務人員。

也就是說，服務員在收到小費后，要均分給這一班，這一組的團隊人員。

在當前的管理制度下，尤其是經濟約束條件下，對經濟的管理是個大問題。

其實很多對外接待場所都是會收小費的，只不過全交給單位來處理了。

李學武的意見不同，他并不會拿著服務員賺來的小費貼補廠里的經費。

國情不同，社會環境不同，他更希望服務人員是以團隊的形式而努力，不是突出某一個人。

國際飯店的服務人員對這一條處理意見沒有任何抱怨和牢騷，這錢本來就是他們勞動之外所得。

廠里一分錢不扣全部折發給他們，就是一種意外的驚喜。

而對于小組內部均分的要求，大家也都很認同。

服務流程不是一個人完成的，畢竟端上去的菜服務員不能做。

這種要求在國外也是有的，餐廳里的女服務員在賺取小費的同時，也要給后廚的同事分潤一部分。

小費，一件小事卻不能小看。

正如軋鋼廠對待外商的招待態度不會忽視，恰恰證明了廠里在對外貿易上的重視。

商業座談會在十點鐘正式開始，由景玉農主持，李懷德發表了歡迎致辭和主題講話。

參與座談會的有法商香塔

爾、英商史密斯派克、科威特商人***·阿特、意大利商人奈吉士、也門商人***·阿里·阿巴地，以及港商南德。

其他外商包括意商安德魯和日商桃谷繪里香。

座談會上，李懷德就進一步開展商貿談判的形式和意義做了闡述，也對接下來一周內開展的商業會談提出了愿景與希望。

座談會上，軋鋼廠正式向與會外商展示了包括五金、船舶、鍕工、建材、軋鋼、食品、汽車等等工業項目。

所有產品的數據和圖片展示都被做成了一本集樣發放給了外商。

對于集樣的語不同，很方便地適應閱讀。

同招待所的精細化準備相同，對外辦和委辦對于這次的會議準備也是充足的。

李學武作為對外貿易協調主管，針對軋鋼廠在相關項目上的投入和發展做了解釋說明。

由總工程師夏中全針對各項目拳頭產品進行了國內外先進產品的橫向對比和評判。

最后，是由景玉農針對各項目和產品銷售合作要求做了闡述說明。

尤其是合作形式和信用保障方面，以東方時代銀行出具的資產證明為前提條件，又提供了聯合工業共同出具的信用擔保報告。

其中就附有港城五豐行的信息材料，以及東方時代銀行作為資金匯算方出具的信用擔保憑證。

在場的外商看見軋鋼廠給出了這么大的誠意，甚至都把他們的顧慮考慮的清清楚楚，對接下來的談判也是充滿了希望和信心。

其實這六名外商心里也在想，如果軋鋼廠早就將這些東西拿出來，今天來談判的絕對不止他們幾人。

但也正是因為如此，是他們對軋鋼廠有了進一步談判的愿望和信任，才收獲了這份豐厚的果實。

這一輪談判結束后，他們很清楚軋鋼廠的這份保證絕對會被其他人所得知。

可最優先的項目選擇已經被他們所掌握，吃到了最肥的那塊肉，誰又能不興奮。

這種情緒上的變化即便是掩飾的再好，也會在語上表達出來。

景玉農與谷維潔對視一眼，不約而同地看向了精明似猴的李學武。

給外商以談判優勢，并且造成談判序列差異，引導外商主動進行談判溝通，恰恰是定下分批次招待談判的李學武的精明之處。

將選擇權交到外商手里，并不見得是讓對方掌握主動權，反而擁有了主動談判權。

在場的這六方代表一定在著急開展談判，盯著手里的集樣，想要快速選出最肥的那塊肉。

他們來到了軋鋼廠，受邀參加第一批談判會議，讓還留在國際飯店的其他外商如何想。

你們先吃了，那我們還吃什么？

這一招分而化之在三十六計里不算奇招，連小孩子都懂。

可只要用對了，多大歲數都得就范，這就是陽謀。

為什么參與一期談判的六方代表知道這份銀行擔保不會保密太久？

他們當然知道，軋鋼廠既然邀請他們來了內地，合作自然是多多益善。

只要每一個人提出合作申請，軋鋼廠都會愿意與之談判。

沒人會把客戶拒之門外。

所以這份擔保可能他們是第一批看到的商貿談判人員，但絕對不會是最后一批。

這就是個小鞭子，提醒著他們，一周時間完成不了談判，這些項目和擔保信息隨時都會傳播到國際飯店。

到時候他們就會與留在國際飯店的同行形成競爭關系。

特別的，他們現在住在軋鋼廠的招待所，對方住在國際飯店，完全沒有溝通和聯系的渠道。

只能是

被動地與軋鋼廠進行談判，或者主動放棄這種被迫的競爭關系。

如果在沒有看到手中集樣的情況下，他們還真會耍脾氣，畢竟是外商，擁有更多的選擇權。

可現在手中集樣重比千金，真是一千斤的金子那么沉。

當然，這說的是利潤，與軋鋼廠開展合作后并持續合作能賺取的利潤。

軋鋼廠在集樣中很坦誠地標注了需要的設備和技術，也標注了內地當前的發展水平，更有軋鋼廠本身的發展優勢。

很直白地表明了要設備、要技術、要訂單的談判條件。

至于說合作方式，這些都可以談，安德魯委托生產、日商的補償外貿、港城五豐行的注資合作，多種形式，多種選擇。

前提是保證軋鋼廠的經營優勢，更要保證軋鋼廠在發展過程中擁有絕對的貿易主動權。

也就是說，設備和技術必須作為有價值的產品進行標注談判，在合作期間用產品進行補償或者經銷出售。

而如果軋鋼廠需要提前結束合作，只需要補償對應的剩余金額即可。

這里當然包括設備和技術的二次投資，雙方均有對等的機會。

什么意思？

工廠的建設和生產過程中，如果應時代發展需要，設備升級，技術升級，算作是一種迭代更新。

如果技術發展遠超生產成本所限制的技術應用，對方就需要繼續提供對等的設備和技術補充，否則落后部分的設備和技術價值將會被折扣。

這一條談判項目將作為合作方技術無保留投入的限制條件備注，也是一種公平合理的合作方案。

當然了，如果軋鋼廠自己本身擁有了更為先進的技術或者設備，更替了對方所提供的，那么對應機械設備和技術剩余價值將會被折扣處理。

我們自己擁有的先進技術超越了你能提供的設備技術，那我們又何必花冤枉錢呢。

既然作為優先合作方，就應該時刻占據技術和設備的主動權，更應該掌握產品發展和生產的先進性。

畢竟這些東西是要銷往國外的，你運來幾船破機器擺在這讓我們生產，產品沒有競爭優勢，光賺辛苦錢，這不可以。

說不得幾年以后這些產品沒有了銷路，我們還要欠你的錢，最終只能破產。

你當這種手段外商沒玩過？

清末的時候可沒少坑那些糊涂大爺，以為鋼鐵機械都一樣，閉著眼睛買呢。