三、招生過程

    隨著生源危機的出現，b、c、d三個高中開始爭搶生源大概是從2006年開始。在中考結束之后，由高中校長坐鎮指揮，由專門負責招生的學校領導負責，選定要去招生的老師，每個老師負責一個鄉鎮，召開招生會議。招生老師大多是從鄉鎮中學調到高中或者在鄉鎮中學有親朋好友的老師，在當地中學人脈較廣，辦事情更容易一些。

    招生負責人介紹：“每個招生老師會負責一個鄉鎮，學校這邊會給他們下達招生任務，每個人要完成多少指標，否則會扣除部分年度獎金。這事兒挺麻煩的，每次都得好好給他們做動員工作，多鼓勵，多安慰。每完成一個指標，也會有相應的獎勵。”除了作為一名教師要完成學校的教學任務之外，這也是每年招生老師費心費力費時也要完成招生事宜，能堅持下來的原因之一。

    任務布置后博弈開始。并不是只有招生老師在行動，這個過程分為幾方面的互動：高中負責人、招生老師與初中校長之間（還會找到當地的教育負責人，給初中校長施壓，校長再給初三班主任施壓，再作用到學生），招生老師與初三班主任之間，招生老師與考生及其家長之間，招生老師與學校之間（任務完不成之時，湊數，換任務）。

    1高中負責人、招生老師與初中校長的互動

    一般來說，招生老師與初中校長都是認識的。在最開始的階段，高中的招生負責人會和招生老師一起到初中去，帶著禮物，帶著紅包，開始進行游說。這個行動的目的有對自己學校情況添油加醋的介紹，也能顯示高中對此初中的重視，還有人情關系的考慮。這種人情包括以下幾個方面：首先，初中也要考慮自己的升學率，與高中搞好關系只有好處沒有壞處；其次，招生老師都是自己的老熟人，不可能不給其面子；最后，拿了別人的東西，總要幫別人做事情。

    在這個過程中，其實每個高中都會這樣做，那初中校長會幫誰說話呢？這就要看誰給的禮物多，誰的關系硬。還有一點就是，每個鄉鎮都會有一個教育負責人，他是初中校長的直接領導，如果高中的負責人認識這個人物，就會通過這層關系來給初中的校長施壓。再接著就是初中校長再給初三班主任施壓，盡量動員學生報這所學校。

    “其實我并不贊成這種招生方式，他們有時候為了拉生源說的并不是實際情況，但是他們找到你了你能怎么辦呢，都是熟人，這個忙也不能不幫。”（當地教育負責人）

    “能找到的人，能用到的關系，盡可能的都用上。不管高中實際情況怎么樣，只要我們跟他熟，他就會幫我們說話。他是他們領導嘛，說話比我們更有力度。”（高中負責人）

    2招生老師與初三班主任的互動

    招生老師與初三班主任大多也是認識的。在招生老師去招生之前，學校會先預支一筆資金，這部分資金是要給初三的班主任的。最初的兩年，高中給初三班主任的報酬是，班里每報該高中的志愿一個人，班主任可以得到50塊錢獎勵，如果是高分考生，報酬增加。在報志愿那天，招生老師會和班主任一起到教室去做宣傳與動員工作，由于學生對高中的情況并不是特別了解，所以班主任的意向是很有決定性作用的。

    “肯定把自己學校往好了說啊，有時候還會適當‘貶低’一下別的學校，反正給學生留下好印象是很重要的。其實有時候自己也不愿意違背良心說話，把自己夸得太好了，可是沒辦法，不這樣學校就很難招到學生。本來知名度、認可度就不是太高，你再不說，更沒人來了。”（d高中招生老師）

    剛開始只有b高中這樣做，因為擴大了辦學規模，對生源的需求最為迫切。b高中一開始這樣行動，c與d高中也就軍心不穩了，因為它打破了招生的生態平衡，威脅到了c與d高中的利益。于是，幾個高中開戰了。

    每個高中都開始成立這樣的招生小組，開始對鄉鎮的初中狂轟濫炸，一個挨一個地跑。比如說d高中今天上午聽說b高中開始行動了，馬上就也派老師下去了，唯恐慢了一步，失去了先機。

    在報志愿的那幾天，招生老師會天天給初三班主任打電話，詢問報志愿情況，這對班主任是一種無形的壓力。但是每個高中給班主任的報酬不一樣，根據自身的資金狀況有的給的多一些，有的少一些。這個時候差別就出來了，一般來說，初三的班主任肯定是誰給的報酬多，就幫誰說話。但是，這里面有一個人情的博弈，因為到同一個初中去的不同高中的老師，與他們的關系不一樣，有的熟識一些，有的陌生一點。所以就會出現兩種情況：有的班主任不管誰給的報酬多，都會因為人情的關系幫助更熟悉的人說話；而有的老師則是不顧人情，只認報酬多少。后一種人，一般都不會成為覺得“面子受損”的招生老師的下一年的主要游說對象。

    “其實我們也很無奈，知道他們班主任有-->>時候也很難做，有時候兩個學校去的招生老師都是他們熟人，他們偏向誰都不好。但是要完成任務，有時候對他們說話也就不太客氣，難聽一點兒，不過這時候也能看出誰跟你關系更近一點了。”（招生老師）