肖瑞民說道：“今天的情況還算令人滿意，不過現實的困難就是聯信每個月只能從錦湖獲得兩萬套ess基頻板，就算聯信全力的支持聯通在北京地區發展新用戶，也遠遠不夠啊！”

聯信與科王高科在十一月份推出ess手機之時為何不進行任何宣傳？倒不是對該款手機沒有什么信心，實在是產能的瓶頸一時打不開。低端市場永遠都是絕對數量最為龐大的市場，每月四萬套的產量如何能滿足？聯信與科王高科根本就不敢進行宣傳，營銷網絡的鋪貨甚至還是有選擇的在進行。

就拿北京地區來說，今天還不是雙休日或者節假日，聯通定制手機就賣掉一千只，新年充值送手機的活動進行下去，北京地區春節前后少說也要準備五六萬只手機才算比較充分。

這也是張恪覺得聯信與聯通試水定制業務有些倉促的一個原因，聯通的定制手機備貨量根本就不夠支撐這么重要的推廣活動，備貨跟不上，活動進行熱火朝天的時候就嘎然而止，未免就顯得不夠完美。這還只是北京地區，聯通要是在其他地區推廣這樣的活動，備貨量更是巨大。

這也是手機廠商喜歡跟運營商合作的原因，幾乎不用付出多少額外的營銷成本，產品的銷量就能迅速的提上來。

張恪知道楊蓉平與肖瑞民對今天的局面也沒有充分的預料，不然就不會這么倉促了。在宴席上聽到聯通北京地區的定制手機用戶一天就超過一千人時，張恪與陳信生知道今天會給楊蓉平、肖瑞民糾纏住。

既然肖瑞民提到這關鍵問題上來，陳信生看了張恪一眼，看他會不會裝糊涂將產量的問題推到自己頭上來，卻不料張恪摸了摸后腦勺，咂著嘴說：“愛達在海州的新廠最早也要這個月下旬才能啟動，之前還計劃等春節之后才考慮投產的，新廠投產之前的ess基頻板都給聯信與科王高科瓜分掉了……”

張恪的意思是說，聯信與聯通的困境他了解到了，也考慮將春節之后才計劃投產的新廠提前到這個月月底啟動，但是也只能做到這一步了……似乎也不能解決聯信、聯通眼下缺貨的困境，陳信生估摸著聯通就給北京地區備了一萬件貨，頂多能撐上十天。

陳信生知道以元器件部門月組件近百萬件的產能，協調擠出四五萬套基頻板應急一下，不會有特別大的問題，但是太輕易的就滿足聯信與聯通的要求，并不符合錦湖的利益。

張恪開了金口，肖瑞民就不奢望到陳信生那里還有回旋的余地。缺貨一事，除了從錦湖想辦法之外，還有一條途徑可走，那就是從科王高科緊急調一批同規格的手機來，張恪話里的意思也是這么暗示的，但是這么一來，相當于主動的將科王高科一起拉進來參與聯通的定制手機業務，而且這時候是聯通主動找上門去求科王高科，科王高科甚至能獲得比聯信更優惠的條件。

肖瑞民多少有些不甘心。

在同等條件下，聯通在選擇手機定制業務合作對象時，被要求向國有企業傾斜，所以最終選擇與聯信合作。楊蓉平心里很清楚，很多人心里都很清楚，錦湖才是聯通最佳的合作對象，聯信ess的手機技術根本就是來源于錦湖，直接與錦湖合作，會有更多的成本優勢。只是很多人，甚至包括聯通內部也有許多高層都不希望看到錦湖變得更強勢，所以一開始就將錦湖排除在外。但是聯信的產能不能滿足需求時，聯通也不能就在一棵樹上吊死，楊蓉平心里其實更希望張恪、陳信生這時候借機提出錦湖直接參與聯通手機定制業務的要求。

采用ess基頻板的一款手機，聯信將制造成本控制在每件八百元左右，聯通從聯信的采購價為每件九百八十元。同等規格的手機，摩托羅拉、諾基亞、愛立信的制造成本不會低于一千兩百元，給聯通的定制價不會低于一千四百元，與聯訊、東興等其他國產手機產商合作的采購成本將更高。超過40%的采購成本差異，聯通也唯有選擇聯信作為手機定制業務的戰略合作伙伴，也就是說聯通為充值送話費活動實際給每個新開戶用戶補貼九百八十元。

要是能與錦湖合作，楊蓉估算著聯通可以乘機將定制手機的采購成本壓縮到九百元以內

。

不要少看這小小的八十元差距，聯通此時的凈利潤率甚至不足6%，要是大舉在全國地區推廣定制手機業務來發展新用戶，每件手機的采購成本壓縮八十元，預計能讓聯通的凈利潤率提高兩三個點，這將是一個相當了不起的成就。

聯通就要在紐約、香港同時上市，業績將是聯通將來首先考慮的因素，個人的感受要放在后面，楊蓉平卻沒有想到錦湖并沒有急著跳出來挖聯信墻角的意思，也沒有無限支持聯信的意思，張恪話里的意思是暗示聯通可以從科王高科緊急調貨。

侍應生將酒水飲料果盤送進來，那個漂亮女人也跟了進來。這里說話不希望侍應生聽到耳朵里去，楊蓉平揮了揮手，讓侍應生出去，那個漂亮女人與聯通北京分公司總經理親自動手幫大家倒酒水。

張恪接過酒杯，看著高腳酒瓶里的半杯干紅，抿了一口，覺得有些澀，拿起飲料瓶要往里面摻雪碧，那個漂亮女人笑著提醒他說道：“干紅本來就是脫了糖的葡萄酒，你往里摻雪碧，就又成了葡萄酒了……”

“有葡萄酒嗎？我覺得通化葡萄酒就蠻好喝的。”張恪咧著嘴說道。

那個漂亮女人發窘的站在那里，俏臉粉紅，她想不著意的將張恪一軍，會讓張恪有些收斂，至少她遇到的每個男人都會千方百計的想在她面前擺出一付高深莫測、無所不知的模樣，絕不會想在她面前給她或給別人輕視，她哪里想到張恪會如此的渾不在意，不知道是不是真要退出去幫張恪找那種低檔次的葡萄酒來。

張恪沒有理會這個漂亮女人發窘的神色，自顧自的拿起飲料瓶往高腳玻璃杯里摻雪碧，笑著跟楊蓉平、肖瑞民他們說道：“我也不奢望這里能喝到通化葡萄酒了，實在不忍心勞煩這位小姐特意跑到外面去幫我買酒去，我還是自力更生的好，你們要是血糖不高，干紅里摻雪碧，口感更好一些……”

楊蓉平、肖瑞民都笑嘻嘻的接過雪碧瓶子來往干紅里摻雪碧，倒是陳信生習慣干紅的口感，姚堅、劉鳴鋒他們更不會湊這個熱鬧，他們可不以為能有資格跟著一起調戲這么個美人兒。

張恪抿了一口摻雪碧的干紅，咂了咂嘴，又加了些冰塊，大飲了一口稍解渴意，才將酒杯放到玻璃桌，與楊蓉平說道：“楊總剛才非常真誠的跟我說了聯通現階段的一些情況，讓我無法不掏心窩子的跟楊總您交換一些意見……”

楊蓉平要是信張恪會跟他掏心窩子才叫見了鬼，不過聽張恪這么說，也非常配合的動容的傾過身來，說道：“歡迎之至啊，這年頭可沒有誰敢夸海口說比你的意見更具含金量了！”

“或許不會特別的中聽，”張恪瞇眼笑了笑，“聯通北京分公司今天的業績，聽了是很讓人鼓舞，但是據我所知，聯通g網絡建設與移動公司相比，完善程度上尚有不足，就算在北京地區，算是聯通g網建設最完善的一個區，還有一些的通信盲區，帶寬窄也是一個問題，聯通此時的用戶群規模有限，帶寬窄的問題還沒有充分暴露出來，一旦用戶數量激增，聯通要如何應付這個問題？”

“……”楊蓉平沒想到張恪一下子就尖銳的揭開聯通的痛處，聯通甚至在上市融資報告里刻意的回避了這一問題，聯通想掩耳盜鈴，但是并不意味著別人的耳目就真的給遮蔽住的，錦湖對國內的通訊產業有著最深刻的認識，錦湖能看穿聯通的痛腳，楊蓉平不會有什么意外，只是沒有想到張恪會直接提出來，他稍稍猶豫，說道，“這的確是比較棘手的一個問題，恪少既然提出這個問題，想必對這個問題有所思考，我正好要向恪少你請教……”

“楊總認為錦湖在ess基頻板的制造成本優勢能保持多久？”

“恪少的意思是……”楊蓉平聽了張恪這話才真的微微動容，提到成本優勢，還沒有一家手機芯片廠商能跟錦湖比拼，即使其他手機芯片廠商調整產品策略，也需要將制造基地遷移到中國或者勞動力成本與中國相當的地區，才能在制造成本優勢上與錦湖比拼，說到技術，誰知道錦湖在發展基帶芯片技術時背后有沒有得到德儀的支持……

“若是聯通認為錦湖在ess基頻板上的成本優勢能保持更久，錦湖不妨與聯通做一個君子協定，兩年時間內，錦湖不會在ess基頻板上跟移動通信局合作，以保證聯通的定制手機業務上能夠獲得足夠的成本優勢……”張恪又拿起桌上的酒杯喝了一口。

楊蓉平的眼睛都瞪圓了，張恪這個將移動排斥在外的承諾幾乎讓他的腎上腺素水平都陡升了幾分。

聯通采取手機定制策略以充值送手機的活動來吸引新用戶，能預料會起很好的效果，但是移動那邊也不會狂妄自大的任聯通以這種超常規的策略爭奪新用戶。

對移動來說，最好的應對策略，也就是有樣學樣的復制，如此一來，移動依舊能憑借更完善的通信網絡條件將聯通死死的壓制在身下。

一旦錦湖決心將移動排斥在外，移動要發展定制手機業務，至少在低端定制手機的采購成本勢必要比聯通高40%甚至更高。聯通就有更多的成本優勢去追趕移動。

兩年的時間，已經是相當寬松了。

張恪提出的這個承諾讓楊蓉平如何不動容？但是楊蓉平也知道天下沒有白吃的午餐，張恪也不會白白的將好事送上門，錦湖真的要將移動排斥在外，是要跟移動結仇的，所承擔的風險不少。

“錦湖需要聯通承諾什么？”楊蓉平按奈住激動的心情說道。

“首先這個合作是要雙贏的，至少不能讓移動通信局特別強烈的感覺到錦湖與聯通的合作是故意針對他們，錦湖也愿意配合聯信給聯通專門開發更多功能豐富、性能卓越的手機產品出來，”張恪笑著說道，好像是在說一件輕描淡寫的事情，“另一方面，錦湖手機芯片的產量提升需要一個過程，我想聯信擴產也無法一蹴而就，聯通推廣定制手機業務能不能稍有些耐心，先從通信網絡條件好的一線城市開始，暫時不急著全線鋪開？”

楊蓉平聽明白了張恪的話，按說錦湖要干涉聯通的內部事務，他應該感到非常的不悅才是，只是張恪剛才的承諾太有誘惑力了。

聯通發展定制手機業務，當然不會只發展低端手機產品，中高端手機產品自然可以選擇其他手機廠商合作，像充值送手機的禮包活動類型也可以更豐富一些。只要試水成功，聯通的確計劃讓各省市分公司都擴廣定制手機業務，做到全線鋪開的發展新用戶。

這么做最大的壞處就是除一二線中心城市之外，其他通信網絡條件差、帶寬窄的地區會因為大量的新增用戶導致線路擁塞、通話質量降低的問題。

為了上市融資，為了給投資者更明確的發展數據交待，有些問題是需要暫時忽視的。

錦湖的野心是什么？

錦湖竟然要求聯通更改既定的全線鋪開發展新用戶的策略，集中在通信網絡條件好的一二線城市先推廣手機定制業務發展新用戶，由錦湖配合聯信給聯通提供更多、更豐富的定制手機，同時也是讓聯通的手機定制業務更緊密的與錦湖捆綁在一起。

這樣一來，聯通除了能夠在定制手機業務上獲得更多的成本優勢之外，還可以集中資源優先完善一二線中心城市的g通信網絡基礎設施、緩解三四線城鎮及農村地區的通信資源緊張問題，但是新用戶增漲速度比預期就會大打折扣，在用戶群規模上追趕移動的時間又將延后了……

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