說話需要投其所好

一次偶然的機會，雪亮與一位優秀的推銷員一同去拜訪他的一位大客戶。沒想到，幾個人一見面談得并不是生意，而是美國nba的喬丹與卡爾·馬龍之戰。由于跟想象的情景相去甚遠，雪亮一時間無法接受。雪亮和這名推銷員是老朋友，在多年的交往之中，雪亮從來不知道他對籃球那么感興趣。

事后雪亮特意問他：“我從來不知道你對籃球如此熱衷。”

聽完雪亮的話，他笑著回答說：“相信你也知道，干我們這一行的必須設法迎合顧客的興趣。說穿了，推銷員就像是一條變色龍，必須配合環境改變自己的顏色，以便避開困難，求得生存。因此，一名優秀的推銷員必須去了解顧客的興趣和關心的事項。唯有如此方能取得好業績。”

雪亮又說：“我還是不明白!因為我看你在談論籃球時神采奕奕，像個大行家。事實上，我知道你對籃球并沒有多大興趣。”

“不是的，現在我對籃球的確是很有興趣的，這是慢慢培養起來的。您不知道，我對足球也非常擅長，要知道，現在有成就的男性絕大部分是足球迷。”

“事實上，我比較喜歡高爾夫球，但那位客戶是十足的籃球迷。所以，去拜訪他之前，我一定會先翻翻報紙，了解各隊的近況。我所做的，只不過是以討好的話題去獲取對方的心罷了。現在，我們能處得像好朋友似的，就是拜籃球所賜。而我的競爭對手之所以會落敗，可能就是因為他從來不看報紙的體育版。”

投其所好定律要求我們在與別人打交道的時候，能夠尊重對方的興趣和愛好，這樣更有助于建立良好的人際關系，正所謂話不投機半句多，酒逢知己干杯少。

懂得投其所好往往能帶來意想不到的效果，試想，一個和你沒有任何共同話題的人，又怎么可能和你繼續談論生意。

有一次，美國大思想家愛默生與獨生子欲將牛牽回牛棚，但他們一前一后使盡所有力氣，牛依然不肯進去。家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。她僅拿一些草讓牛悠閑地嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進了牛棚，剩下兩個大男人在那里目瞪口呆。釣魚時用的魚餌，不是你所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。當你與客戶交談溝通時，不是你想賣什么而是他想買什么不是你想說什么而是他想聽什么只有“投其所好”，才能把事辦好，才能完成任務。

在電視連續劇《宰相劉羅鍋》中，文武百官為乾隆皇帝送禮，有的送金銀，有的送珍寶，唯劉羅鍋送了一桶生姜，而乾隆獨獨龍顏大悅，賞賜劉羅鍋黃馬褂一件，穿著煞是風光，似乎白得了面子。

其實，劉羅鍋并不是拍馬有術，而是深知投其所好的妙處。試想，在乾隆皇帝的眼里，養這么多的官吏，不是為了搜刮天下財寶，而是為了保愛新覺羅氏的江山，獨劉羅鍋的那“一統(桶)江(姜)山”才體察了皇帝內心的初衷與苦心，這才保全了他的面子，賞賜了劉羅鍋。這就是人脈高手善于洞悉、處理人際關系的奧妙所在。

馮先生是深圳一家民營房地產公司的董事長，在他剛剛創業的時候，人們對私營企業普遍還存在有一定的偏見，這使得馮先生的企業遇到了不少的困難，要想拿到各種批文還有一定的困難，這一點嚴重制約了公司的發展。他曾經對他的朋友說：