善于表達你的真誠

最能推銷產品的人并不一定是口若懸河的人，而是善于表達真誠的人。

“感人心者，莫先乎情。”說話時既以理服人，又以情感人。人是感情動物，語所負載的信息，除了理性信息外，還有感情信息。這種感情信息，內涵十分豐富。其功能不僅要訴諸人的理智，而且更要打動人的情感。

大詩人白居易說得好：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”這里的推心置腹就是指話語真誠。所謂真，是指不矯揉造作，不辭虛浮，能夠保持說話人的自我本色。所謂誠，就是真心真意、不掩蓋、真情流露。

林肯和美國上議院議員道格拉斯是競選中的對手。他們曾在伊里諾斯州進行過一場轟動美國的著名辯論。在這場辯論中，林肯不僅取得了勝利，而且獲得了譽滿全美的“誠懇的亞伯”的稱號，道格拉斯卻被聽眾戲稱為“小偉人”。道格拉斯是個闊佬，他為了推銷自己，特地租用漂亮的專列，車后安放一尊大炮，每到一站就鳴30響，配以樂隊的喧鬧，聲勢之大，為歷史之最。并口出狂：“要讓林肯這個鄉下佬聞聞貴族的氣味。”林肯則買票乘車，每到一站就登上朋友們為他預先準備好的馬拉車。面對道格拉斯的強大挑戰，他以退為進，沉著應戰。在一次演講中，他說道：“有人問我有多少財產？我有一個妻子，三個兒子，都是無價之寶。此外，還租有一個辦公室，室內有辦公桌子一張、椅子三把，墻角還有一個大書架，架上的書值得每個人一讀。我本人既窮又瘦，臉蛋很長，不會發福。我實在沒有什么可依靠的，惟一可依靠的就是你們。”

林肯之真誠首先在不講排場，與選民心距拉近；內容上，貼近常人之心；誰個沒有妻室兒女？他卻稱他們是無價之寶。這是情感認同；租用的辦公室，家具少，書架大，投合選民們理想中的總統形象：廉潔，勤奮，富有學識。這樣的自我介紹，不無幽默，這是形象的心理認同。最后，不把自己當作選民的救星，而把選民當作自己惟一的依靠，予以得體恭維，從而獲得心理的親近認同，通過這些推心置腹的講話，獲得選民的普遍認同，從而一舉獲勝。

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