曉之以理，動之以情

曉之以理，動之以情，衡之以利，是最常采用的說服方法。

曉之以理，就是講道理。簡單的事情，小道理，一兩個典型事例，再加上簡明、扼要的分析，道理就可以講清楚。復雜的事情，大道理，涉及多方面的因素，觸動一點就牽動全局，必須全方位、多層次、多角度地進行一系列的說服工作，從多方面展開心理攻勢，并以嚴密的邏輯推理，如水到渠成地得出結論。這個結論不宜由自己單方面推斷出來交給對方，最好以征詢意見的口氣引導對方同你一起來推理，共同探討得出結論。讓他把你的意見、主張，當作自己尋求的答案，自愿接受，自動就范。這樣的說服更高明。因為對于經過自己頭腦思考發現的真理，人們更堅信不疑。曉之以理，要滿懷信心，爭取主動，先取攻勢。當對方已明確、堅決地表示“不行”、“不干”、“不同意”等等之后，再說服他，就要付出加倍的努力。當然，爭取主動仍要運用委婉、商榷的語氣，切忌盛氣凌人、以勢壓人。如對方因此而產生逆反心理，再說服他，同樣也要付出加倍的努力。

曉之以理，還要結合動之以情，通情才能達理。牧師布道宣傳的是唯心主義的宗教，但因以情動人，往往能在催人淚下的同時，不露痕跡地對聽眾施加思想影響，使人不知不覺地接受其教義。這就是情感的力量。對于形象思維強于邏輯思維的青少年兒童，對于多數平日沒有深刻的理論思維習慣的人，以事比事，將心比心，運用其自身或熟人的經驗教訓，再加上感情色彩濃厚的語，去進行繪聲繪色地訴說，易令人感到親切可信，引發情感上的共鳴，從而為接受道理掃清了障礙，鋪平了道路。

一家銀行的信貸員在向一家習慣于拖欠貸款的企業催收外匯貸款時，巧妙地將一條“重要信息”帶給企業：在國際外匯市場上，美元對日元的比價將可能下跌。而這家企業恰恰是通過收回日元貸款再折成美元償還銀行美元貸款的，拖欠貸款意味著企業要帶更多的錢。信貸員正是利用了企業想少花錢這一內在需求，巧妙地暗示，成功地說服對方，收回了貸款。要以理服人，還需要知己知彼，方能百戰不殆。事先詳細了解對方觀點，他所知道的材料，他的論據細節，他可能做出的選擇等情況，然后才開始說服行動。對方一旦認為你知道的情況比他更全面，想得比他更周到，對你的建議就更容易接受、采納。總之，循循善誘，動之以情、曉之以理，既是一種說服人的方法，更是貫穿整個說服過程的指導原則。

在整個人類社會生活當中，一個人的口才有時候起到舉足輕重的作用。我們先從大處說，政治家、軍事家、外交家沒有口才，行嗎？那是不行的。我們從古代說，燭之武說退秦師，在座的朋友們恐怕聽說過。到了秦晉大軍攻打鄭國的時候，鄭國的文臣武將一籌莫展，武將不敢出征，文將沒有辦法，最后鄭王不得不讓燭之武老將親自出馬，去到秦國去一趟。燭之武受命危難之間，到了秦軍，找到了秦軍的統帥。他說起來，動之以情，曉之以理，情真意切，痛陳唇亡齒寒的利和弊，最后終于說服了秦國的統帥，馬上秦國立即撤軍不再打鄭國了，而且留下兩員大將，協助鄭國來保衛。晉國一看無可奈何，也只好撤軍。這是什么威力？語的威力。因此，劉勰在《文心雕龍》里說道：“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強于百萬之師。”不是嗎？我看，是的。一個燭之武就把秦軍大兵說退了，勝利了，成功了。

大家知道，諸葛亮舌戰群儒。請想一想，諸葛亮沒有口才能行嗎？正因為他有了口才技巧，出使東吳的時候，建立了聯吳抗曹的統一戰線，最后致使號稱“八十萬大軍”的曹兵，幾乎全部葬于滔滔的長江之中。這不是以理服人的威力嗎？設想一下，假如劉備不讓諸葛亮去，讓張飛去，其后果又會什么樣呢？

老實人啟蒙：

說服對方，需要的是說話技巧，如果你能曉之以理，動之以情，則就能很好地說服對方了。

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